Välkommen till en av Skillpartners utbildningsmoduler inom Sälj. Flexibla utbildningslösningar utformade för att passa dina förutsättningar i den dagliga verksamheten.
Introduktion: Utbildningsmodulen “Bemästra invändningar och avslut” är en utbildningsmodul med inriktning sälj inom matchning. Utbildningen “Bemästra invändningar och avslut” syftar till öka kunskapen kring olika avslutningsmetoder och invändningar som kan uppstå under möten. Modulen ger information om hur du på ett professionellt sätt i ditt uppdrag kan bemöta, förstå och hantera invändningar för att skapa trygga och långsiktiga samarbeten.
Syfte och mål: Utbildningen syftar till att ge konkreta verktyg, kunskap och strategier kring hanteringen av invändningar och avslutsmetoder. Målet är att skapa ökade förutsättningar för långsiktiga samarbeten med ett huvudfokus kring kompetensmatchning.
Anpassning: Tänk på att anpassa utbildningen efter dina behov och förutsättningar. Rådgör med din chef vid funderingar kring att göra övningarna enskilt eller i grupp. Använd de verktyg som erbjuds på ett sätt som passar dig och din personlighet. Utmana dig själv och ta stöd av dina kollegor för att utvecklas tillsammans.
Utbildningsfilm – Bemästra invändningar och avslut Del 1
Den första delen är inriktad på vad det konkret innebär att “gå på avslut” och kommer olika avslutsmetoder beroende på situation och din stil och personlighet som säljare. Tidsåtgång – 23 minuter
Övningsuppgift – Dina metoder för avslut
Arbeta med att utveckla din verktygslåda kopplat till avslutningsmetoder baserat efter din roll. Avsätt tid eller kombinera övningen med det dagliga arbetet.
Diskussionsuppgift – Hämta accept och ta nästa steg framåt
Avsätt tid med en kollega eller arbetsgruppen för att diskutera hur man internt jobbar med att “gå på avslut” och be om affären kopplat mot kunder, deltagare och internt inom företaget.
Här finns tillgång till samtligt kursmaterial i filformat:
Bemästra invändningar och avslut – Del 1
Utbildningsfilm – Bemästra invändningar och avslut Del 1
Den första delen är inriktad på vad det konkret innebär att “gå på avslut” och kommer olika avslutsmetoder beroende på situation och din stil och personlighet som säljare.
Tidsåtgång – 13 minuter
Du kan pausa pågående utbildning och även gå tillbaka när du vill för att uppdatera dina kunskaper. Använd gärna kapitelförteckningen om det är något särskilt stycke du vill gå tillbaka till och lyssna på igen.
Övningsuppgift – Bemästra invändningar och avslut, Del 1
Introduktion: När du är i möte med en kund är målet att en överenskommelse ska ske och att ni kommer vidare till nästa steg. Du har bokat mötet och det är ditt jobb att driva processen framåt. Att få till ett avslut bör finnas med dig i bakhuvudet redan från start. När du börjar få känslan att kunden är redo att komma till beslut är det dags att be om affären, att gå på avslut.
Det finns många olika sätt och metoder för att be om affären och att “gå på avslut”. Vilket sätt som passar bäst varierar beroende på kunden, känslan i mötet och på dig som säljare. Vi har i utbildningen presenterat några olika varianter att inspireras av och experimentera med. Vissa av dom här metoderna kanske du redan använt, medvetet eller omedvetet i dina möten?
I den här övningen kommer du att välja ut de avslutsmetoder som känns mest aktuella för dig och bygga en “verktygslåda” anpassad till just dig och din roll.
Syfte och mål: Syftet med övningen är att med din erfarenhet och kunskap från branschen omvandla avslutninmetoderna till konkreta verktyg för dig att ha med i dina möten. Det kan vara svårt att i förväg veta vilken avslutningsmetod som kommer vara mest lämplig i ett möte, men genom att förbereda sig och ha en mental “verktygslåda” med exempel kommer man vara mer förberedd och kunna fokusera på att ta in signalerna från själva mötet.
Genomförande: Övningen genomförs självständigt eller med en kollega i samband med förberedelsen inför ett möte tillsammans med en ny eller gammal kund/arbetsgivarkontakt. Testa sedan dina avslutmetoder i mötet och reflektera över vilket utfall du fick. Tänk på att välja fler än en avslutningsmetod att jobba med för att bli mer flexibel till känslan i mötet. Övningen är fördelad i tre delar.
Ont om tid? Att göra något är bättre än att göra inget. Om du upplever det svårt att hitta eller att skapa tiden för övningsuppgiften i sin helhet finns en förenklad variant av övningen i slutet av detta kursmaterial.
Välj ut två eller fler avslutningsmetoder ur listan du vill jobba med i övningen och i din förberedelse inför mötet. Lägg dig på en nivå som känns rimlig för dig. Är det första gången du jobbar aktivt med att använda avslutningsmetoder räcker det med att du väljer två. Vill du utmana dig mer kan du välja fler. Tänk även på att anpassa dig efter hur mycket tid du kommer vilja lägga på övningen. Man kan alltid gå tillbaka och bygga på sin verktygslåda med fler verktyg.
Välj ut de avslutningsmetoder du vill utveckla och förbereda inför ditt möte.
Tystnaden:
Den här metoden går helt enkelt ut på att be om affären och sedan vara tyst och vänta. Vänta in köpsignalerna av kunden och när situationen är mogen, ställ frågan om ett samarbete och invänta kundens svar. Genom den här avslutsmetoden bjuder man in kunden till att fatta ett beslut. “Ska vi köra igång?” eller “Jag tycker det här låter jättebra och tycker vi ska köra igång direkt, vad tycker du?”
Den självklara:
Med den här metoden förutsätter du att kunden kommer vilja samarbeta med dig. Du ger kunden konkreta alternativ under säljprocessen, exempelvis frågor kopplat till kravprofilen eller datum kopplat till presentation av kandidater eller start av anställning. Du frågar egentligen inte “om” kunden vill samarbeta med dig, utan snarare “hur” ni ska lägga upp samarbetet och leveransen av personal. Det kan hjälpa kunden att skapa en känsla av att redan ha bestämt sig.
Ge alternativ:
Det här liknar de tidigare två metoderna men kan ofta upplevas något mjukare. Det är inte fullt lika direkt som tidigare två och du hjälper genom ledande frågor kunden att ta ett beslut. Det kan handla om mötesbokningen där du föreslår två datum “fungerar tisdag eller torsdag bäst för dig?”, eller om arbetsgivaren föredrar att ha första intervjun med presenterade kandidater via telefonintervju eller på plats.
Prova på:
Ge möjlighet att testa tjänsten om kunden är osäker. Finns det en möjlighet att ha en testperiod eller en första rekrytering för att se så upplägget fungerar eller om något behöver anpassas? Kan man starta anställningen med en praktikperiod? När kunden blivit bekväm är chansen stor att affären går i lås och att det kan leda till större samarbeten.
Att sätta en deadline:
Ett sätt att få en kund att bestämma sig och få ett tydligt besked är att sätta en tidsfrist. Ofta kan det här handla om rabatter eller kampanjer som är tidsbestämda, eller att det kanske är sista platsen eller sista produkten av något. Kopplat till kompetensmatchning kan det handla om att ha fått in en kandidat med en ovanlig eller svårhittad kompetens, då kan det vara bäst för kunden att boka in kandidaten på ett möte så fort som möjligt innan personen får anställning någon annanstans.
Skapa en lista:
Om kunden verkar ha svårt att bestämma sig, gör tillsammans med kunden en lista för att synliggöra de behov som uttryckts och de lösningar ni diskuterat fram. Gå igenom dessa behov ett efter ett och låt kunden bekräfta både behovet och lösningen. Visa att du förstått genom att upprepa det kunden sagt; “som jag förstått det.., har jag uppfattat dig rätt då?”. Använd sedan kundens accept på det du sagt för att starta samarbetet; “Om jag kan presentera en kandidat med den kompetensen, kommer du kunna erbjuda en anställning då?”, eller “Om vi kan börja med en praktik, kan du lära upp den här kandidaten då?”
Vad innebär de avslutsmetoder du valt ut konkret för dig? Utgå från de metoder du valde i Del 1 och fördjupa dig. Reflektera och träna gärna kopplat till ett kommande möte för att direkt kunna ut och träna på dina valda metoder i praktiken.
Förbered de avslutningsmetoder du vill använda i ditt möte. Reflektera över följande:
I vilka matchningar och situationer tror du vardera metod kommer passa bäst?
Vad är syftet med mötet? Är det att få in ett uppdrag eller för att matcha ut en specifik kandidat? Vad skulle kunna påverka ditt val av avslutningsmetod? När skulle det vara aktuellt för dig att använda en direkt avslutningsmetod som “Tystnaden”? När skulle det vara aktuellt att använda “Prova på” och när skulle du välja att “Skapa en lista”?
Vad innebär det konkret i ord?
Vad innebär de avslutningsmetoder du valt ut i fraser och ord? Vilken fras skulle du känna dig bekväm att använda för att använda exempelvis “Tystnaden” eller för att för att “Skapa en lista”? Vad skulle du säga gällande avslutningsmetoden att “Prova på”?
Genomför denna del efter genomfört möte
Hur gick det att komma till avslut under mötet? Använde du någon av de metoder du valde att förbereda? Gick du på avslut en gång eller fick du använda fler metoder innan du kom vidare? Använd frågorna nedan för att reflektera vidare kopplat till att använda avslutsmetoder:
Efter mötet – Reflektera
1. Välj två avslutningsmetoder att förbereda tills ditt nästa möte
2. Varför valde du just dessa två och vad är syftet? Att få in en order eller matcha en specifik deltagare?
3. Träna på vad de innebär i konkreta fraser och genomför mötet
4. Reflektera efter mötet, vad gick bra och vad vill du utveckla?
Diskussionsuppgift – Bemästra invändningar och avslut Del 1
Introduktion: Att gå på avslut innebär kort sagt att man hämtar en accept från kunden att gå vidare till nästa steg, att boka nästa möte eller starta samarbetet. I vissa fall kommer det inte kännas som att du aktivt gör något för att just “gå på avslut”. Du har grundligt genomfört behovsanalysen och tydligt grundat din lösning med kunden och avslutet sker nästan automatiskt. Andra gånger kan det kännas svårare att komma vidare i mötet och få kunden att konkret gå vidare till ett samarbete. Hur tyder du signaler som visar att kunden är redo att acceptera ditt erbjudande. Det är du som ansvarar för att föra mötet framåt, men när och hur är det dags att gå på avslut?
Syfte och mål: Syftet med diskussionsuppgiften är att reflektera och skapa en nulägesbild kring olika sätt och metoder för att be om affären och att “gå på avslut”. Vilket sätt passar bäst kopplat till ert erbjudande beroende på kunden, känslan i mötet och på dig som säljare? Målet är att bygga underlag för att utvecklas i sin avslutsmetodik och att genom ett internt samarbete och erfarenhetsutbyte kunna stötta varandra i att ta steget i att starta fler samarbeten.
Genomförande: Övningen utgår från frågeställningar som kan genomföras genom diskussion i grupp, med en kollega, medarbetare eller chef. Man kan även genomföra övningen individuellt som en reflektionsuppgift, alternativt som en kombination av de båda. Att man först på egen hand reflekterar och sedan tar med sina reflektioner och delar dessa tillsammans med arbetsgruppen.
Ont om tid? Att göra något är bättre än att göra inget. Om du upplever det svårt att hitta eller att skapa tiden för diskussionsuppgiften i sin helhet finns en förenklad variant av övningen i slutet av detta kursmaterial.
Det finns många olika sätt och metoder för att be om affären och att “gå på avslut”. Vilken tidpunkt och vilket sätt som passar bäst varierar beroende på kunden, känslan i mötet och på dig som säljare. Använd nedanstående frågeställningar och diskutera/reflektera:
Del 2:
Reflektera kring din och er upplevelse av att ta nästa steg och gå på avslut?
Del 3:
I utbildningen nämner vi sex stycken avslutningsmetoder:
Tystnaden
Den självklara
Ge alternativ
Prova på
Sätta en deadline
Skapa en lista
Reflektera över följande:
Kopplat till kunder/arbetsgivarföretag
Kopplat till deltagare
Internt
Tystnaden
Den självklara
Ge alternativ
Prova på
Sätta en deadline
Skapa en lista
Har du eller ni någon erfarenhet att att ha använt dessa i ett möte?
När skulle den vara lämplig i ditt arbete, i vilka möten och i vilka matchningar?
Vilken eller vilka skulle du vilja träna mer på?
Svara på frågorna nedan för att slutföra din utbildning
Här finns allt utbildningsmaterial tillgängligt om du vill repetera någon del eller ta med dig i det dagliga arbetet. Tänk på att du när som helst även kan gå tillbaka och titta på utvalda delar av utbildningsfilmen.
Du kan efter genomförd utbildning komma att få en förfrågan om att lämna feedback. Detta är helt anonymt och vi uppskattar återkopplingen. Har du önskemål om nya utbildningar, workshops eller annat stöd material är du välkommen att dela med dig.
Imponerande! Du har genomfört utbildningen och fått samtliga rätt på valideringstestet!