Från prospekt till möte Del 1

Jenny Hultman Slutförd

Utbildningsmodulen “Från prospekt till möte” är en utbildningsmodul med inriktning sälj inom matchning. Utbildningen består av två delar med fokus på prospektering av kundkontakter och hur man på ett personligt anpassat sätt kan ta sig från prospektering-fasen till konkreta bokade möten.

Delmoment

Introduktion
Utbildningsfilm
Övningsuppgift
Diskussionsuppgift
Avslutning

Från prospekt till möte - Del 1

Välkommen till en av Skillpartners utbildningsmoduler inom Sälj. Flexibla utbildningslösningar utformade för att passa dina förutsättningar i den dagliga verksamheten.

Introduktion: Utbildningsmodulen “Från prospekt till möte” är en utbildningsmodul med inriktning sälj inom matchning. Begreppet prospektering syftar till att ta fram och kartlägga potentiella idealkunder. Utbildningen består av två delar med fokus på prospektering av kundkontakter och hur man på ett personligt anpassat sätt kan ta sig från prospektering-fasen till konkreta bokade möten.

Att sälja inom matchning handlar om att hitta hållbara matchningar och att lyssna till behov, både hos arbetsgivare och arbetssökande. Ett bokat möte är ett viktigt steg på vägen till att ta reda på behoven som du kan hjälpa till att lösa!

Syfte och mål: Utbildningen syftar till att ge konkreta verktyg, tips och strategier kring kundbearbetning och hantering av arbetsgivarkontakter. Efter genomförd utbildning har man tagit del av kunskaper kring innebörden av prospektering av möjliga kunder samt hur man kan anpassa sina strategier beroende på olika utgångspunkter.

Anpassning: Tänk på att anpassa utbildningen efter dina behov och förutsättningar. Rådgör med din chef vid funderingar kring att göra övningarna enskilt eller i grupp. Använd de verktyg som erbjuds på ett sätt som passar dig och din personlighet. Utmana dig själv och ta stöd av dina kollegor för att utvecklas tillsammans.

Innehåll

Utbildningsfilm – Från prospekt till möte Del 1

Den första delen är inriktad på innebörden av prospektering och hur man kan jobba med att skapa prospekt ur tre olika perspektiv, där alla tre är anpassade för kompetensmatchning. Tidsåtgång – 23 minuter

Övningsuppgift – Att skapa prospekt

Arbeta självständigt eller tillsammans med en kollega för att kartlägga intressanta prospekt. Avsätt tid eller kombinera övningen med det dagliga arbetet.

Diskussionsuppgift – Samarbete internt

Avsätt tid med en kollega eller arbetsgruppen för att diskutera hur man internt jobbar med att knyta nya kontakter och prospektering utifrån tre perspektiv.

Extramaterial

Exempel på prospekteringsmall.

Frågor och feedback
Vänligen kontakta aktuell kontaktperson på Skillpartner vid frågor eller funderingar kopplat till utbildningen och de verktyg som erbjuds. Vi välkomnar feedback, dela gärna med dig!

Utbildningsmaterial

Här finns tillgång till samtligt kursmaterial i filformat:

Du är nu redo att starta “Från prospekt till möte”

Lycka till med utbildningen och ditt prospekterande!

Skillpartner utbildningsvideo

Från prospekt till möte – Del 1

Denna utbildningsfilm är inriktad på innebörden av prospektering och hur man kan jobba med att skapa prospekt ur tre olika perspektiv, där alla tre är anpassade för kompetensmatchning. Begreppet prospekt och prospekterimg används då det är en samlingsterm för möjliga idealkunder. Inom komptensmatchning kallar vi det ofta för arbetsgivare, företag eller uppslag.

Tidsåtgång – 23 minuter

Information

Du kan pausa pågående utbildning och även gå tillbaka när du vill för att uppdatera dina kunskaper. Använd gärna kapitelförteckningen om det är något särskilt stycke du vill gå tillbaka till och lyssna på igen.

Kapitel

00.00.36 Utbildningens innehåll
00.02.06 Vad är ett lead?
00.03.11 Vad är ett prospekt?
00.06.06 Utgångspunkter
00.06.32 Utgångspunkt - Företag
00.07.58 Utgångspunkt - Deltagare
00.09.17 Utgångspunkt - Varumärket
00.10.40 Triggerhändelser
00.15.22 Tips för en lyckad kontakt
00.17.07 Förberedelser inför mötet
00.22.03 Sammanfattning

Att skapa prospekt

Övningsuppgift – Från prospekt till möte, Del 1

Introduktion: När vi pratar om att kartlägga prospekt och att aktivt prospektera så kan vi jobba utifrån tre olika utgångspunkter.

Prospektering med utgångspunkt från:

Företag
Deltagaren
Egna varumärket

Sett till de här tre utgångspunkterna, så syftar prospektering kopplat mot företag och deltagare till att generera resultat i närtid, medan prospektering med utgångspunkt i att bygga det egna varumärket att generera resultat i framtiden.

Syfte och mål: Syftet med övningen är att omsätta kunskaper inom prospektering till att kartlägga aktuella idealkunder för stärka varumärket samt skapa resultat i kompetensmatchning på kort och lång sikt. När övningen är genomförd har du en färdig prospekteringslista med möjliga idealkunder du är redo att kontakta och bygga strategi kring.

Genomförande: Övningen består av tre delar där vardera del görs på egen hand eller tillsammans med en kollega. Genomför övningen med din egen eller kontorets kandidat- eller deltagarbank som utgångspunkt och med fokus på ditt och företagets varumärke. Tidsåtgången kommer variera beroende på antal prospekt du tar fram, men sätt gärna en tidsgräns för dig själv i framtagandet av prospekten för en naturlig brytpunkt och för att komma vidare till nästa del. Övningen kan sluta med en lista med tre prospekt eller tjugo beroende på hur mycket tid du vill lägga ner.

Ont om tid? Att göra något är bättre än att göra inget. Om du upplever det svårt att hitta eller att skapa tiden för övningsuppgiften i sin helhet finns en förenklad variant av övningen i slutet av detta kursmaterial.

Steg 1: Att Prospektera utifrån Företag

Vilka företag skulle vara en idealkund för dig? Vad använder de för kompetenser och vilka typer av anställningar jobbar dom med? Är det rekryteringar som kommer kunna genera hållbara lösningar för dig och din kandidatbank? Vad gör dom och vilken bransch verkar de i, och finns det regleringar i hur de får rekrytera som vi behöver tänka på?

Välj ut ett antal företag/organisationer

(Är det utmanande att välja ett företag kan du förslagsvis använda Hitta.se, Bolagsfakta.se eller ta en tur ute i det lokala området för att få inspiration)

Vilken ytterligare information om företaget kan du hitta som kan vara bra att ha med sig i beslutet om de är ett lämpligt prospekt för dig att lägga tid på? Vad sägs om företaget som arbetsgivare generellt? Hur har ekonomin, antalet anställda och företagsutvecklingen sett ut tidigare och hur ser det ut nu?

Läs på om dina utvalda företag

När du fastställt att det är ett företag som kan vara aktuellt som prospekt behöver du utreda vem som är rätt kontaktperson? Vad är det för storlek på företaget och vilken avdelning är du intresserad av? Vilka är företagets nyckelpersoner?

Ta fram nyckelpersoner och kontaktuppgifter

Vem eller vilka är det du bör kontakta? Är det VDn, produktionsansvarig, rekryteringsavdelningen eller kanske växeln för att bli hänvisad?

Vilka blir dina prospekt med utgångspunkt från företag?

Steg 2: Att Prospektera utifrån Deltagaren

När du prospekterar utifrån dina kandidaters och deltagares kompetensprofiler så identifierar du vad du kan erbjuda företagen för kompetens, erfarenhet och kunskap och du avgränsar dig efter det. Du kommer även behöva ta med i beräkningarna vilka intressen och målsättningar dina kandidater och deltagare har.

Din prospektering blir något smalare men du kommer veta att du kan leverera den kompetens dina analyser visar att den potentiella kunden kommer behöva i en påbörjad rekryteringsprocess.

Kartlägg din kandidatbank, vilka kompetenser har du inne?
Välj ut ett antal företag/organisationer.
Läs på om dina utvalda företag, är det ett passande prospekt för dig?
Ta fram nyckelpersoner och kontaktuppgifter

Det är viktigt att ha tydliga tidsramar och koll på tidsåtgång och handläggningstider för eventuella praktiker och anställningsstöd. Den stora styrkan i den här metoden är träffsäkerheten, du vet att du har kompetensen tillgänglig och det är en kandidat du med sannolikhet känner och är trygg att rekommendera vidare. Finns det kanske flera kandidater och deltagare som söker sig mot samma bransch eller med liknande kompetens där du kan starta ett större projekt?

Vilka blir dina prospekt med utgångspunkt från deltagaren?

Steg 3: Att Prospektera utifrån
Det egna varumärket

När vi pratar om prospektering kopplat till företag och deltagarnas kompetenser är slutmålet att skapa resultat genom tillsättningar. Att föra samman arbetssökande och arbetsgivare. Det här perspektivet på prospektering däremot handlar om att vara varumärkesbyggande. Att prospektera utifrån strategi och för att skapa bra marknadsföring.

Vilka företag vill du kunna visa att du samarbetar med? Vilka referens-affärer vill du ha med på din “merit-lista” för att få en chans att landa den där stora affären med drömkunden? Kan ett samarbete med ett företag öppna dörren för en större möjlighet med ett annat?

Välj ut ett antal företag/organisationer.

Att starta samarbeten med vissa företag utan direkt möjlighet till resultatersättning kan exempelvis grunda sig i syftet att locka fler deltagare och ta marknadsandelar. Du vet att anställningen enbart kommer vara i tre månader men det kommer ge en nöjd deltagare och en nöjd kund som kommer vända sig till dig nästa gång då ett behov uppstår.

Läs på om dina utvalda företag, är det ett passande prospekt för dig?
Vad är syftet med samarbetet?
Ta fram nyckelpersoner och kontaktuppgifter

Vilka blir dina prospekt med utgångspunkt från Det egna varumärket?

Övningsuppgift i snabbformat:

Del 1 – Välj utgångspunkt

Vad är syftet med ditt val av prospekt?

Att nå ett företag du vill samarbeta med som kanske kan rekrytera
Att kunna presentera en deltagare
Att bygga ditt nätverk proaktivt

Del 2 – Ta fram ett prospekt

1. Välj ut ett företag
2. Läs på om företaget
3. Är det ett passande företag för ditt syfte?
4. Ta fram nyckelpersoner och kontaktuppgifter

Lycka till med uppgiften!

Samarbete Internt

Diskussionsuppgift – Från prospekt till möte, Del 1

Introduktion: En välgjord prospektering kräver lite tid i början, men går snabbare och snabbare när man har sina grundprospekt och sin struktur klar. Då kommer arbetet istället ligga i att fylla på med fler prospekt och underhålla de man har.

Genom att vara organiserad inom företaget i sitt säljarbete och prospekterande förhindrar man att flera springer på samma prospekt, eller att några möjligheter missas. Hur samarbetar ni inom företaget och på kontoren idag med företagskontakter och prospektering?

Syfte och mål: Syftet med diskussionsuppgiften är att reflektera och skapa en nulägesbild kring det interna samarbetet kring kundbearbetning och hantering av arbetsgivarkontakter.

Målet är att bygga underlag för att utveckla ett internt samarbete som möjliggör att man snabbt kan agera när en signal om rekryteringsbehov inkommer och även kunna vara där proaktivt för kunden.

Genomförande: Övningen består av två delar där vardera del kan genomföras genom diskussion i grupp, med en kollega, medarbetare eller chef. Man kan även genomföra övningen individuellt som en reflektionsuppgift, alternativt som en kombination av de båda. Att man först på egen hand reflekterar och sedan tar med sina reflektioner och delar dessa tillsammans med arbetsgruppen.

Ont om tid? Att göra något är bättre än att göra inget. Om du upplever det svårt att hitta eller att skapa tiden för diskussionsuppgiften i sin helhet finns en förenklad variant av övningen i slutet av detta kursmaterial.

Steg 1

I “Från prospekt till möte Del 1” utgår vi från tre perspektiv när vi prospekterar och väljer vilka som är våra idealkunder att bygga samarbeten med. Man kan utgå från företag man tror kan ha regelbundna eller stora rekryteringsbehov, man kan utgå från de kompetenser man har i sin kandidatbank och man kan utgå från samarbeten man tror kan generera resultat på sikt.

Reflektera över positiva och negativa faktorer kring att knyta arbetsgivarkontakter ur de tre perspektiven:

1. Med utgångspunkt från intressanta företag som kan behöva rekrytera?
Vad finns det för:
Styrkor och möjligheter?
Svagheter och hot?

2. Med utgångspunkt från deltagar- och kandidatbank och de kompetenser ni har tillgängliga?
Vad finns det för:
Styrkor och möjligheter?
Svagheter och hot?

3. Med utgångspunkt från att bygga varumärket och framtida samarbeten?
Vad finns det för:
Styrkor och möjligheter?
Svagheter och hot?

Steg 2

I nästa steg är det dags att reflektera och synliggöra hur samarbetet kopplat till kundbearbetning och hantering av arbetsgivarkontakter upplevs idag. Vad fungerar bra och vad skulle kunna utvecklas för att underlätta i det dagliga arbetet? Använd frågorna nedan som stöd.

Situationsutvärdering:

Hur ser samarbetet internt ut idag?

Vad fungerar bra?

Vad skulle kunna fungera bättre?

Hur gör du för att samarbeta inom organisationen?

Vad har ni för riktlinjer på kontoret, i regionen och nationellt?

Vad behövs för att samarbetet ska bli effektivare och lättare?

Vad behöver göras i gruppen, på kontoret eller i regionen och vad kan du göra själv?

Vad behöver du/ni från företaget? Resurser?

Vad är nästa steg?

Reflektionsövning i snabbformat:

Del 1 – Utgångspunkt och kundperspektiv

Hur väljer du ut vilka företag du vill kontakta idag? Är det med tanken att de kan vara i behov av personal? Med en speciell kandidat i åtanke? Eller för att de troligen kommer kunna bli en bra partner i framtiden?

Om du skulle utveckla eller förändra din utgångspunkt på något sätt, vad skulle det innebära då?

Del 2 – Det interna samarbetet

Vad fungerar bra med det interna samarbetet idag och vad skulle kunna utvecklas?

Vad kan du göra för att utveckla det interna samarbetet och vad behöver du för att skapa fler samarbeten med kollegor?

Lycka till med uppgiften!

Klar med delmomenten?

Svara på frågorna nedan för att slutföra din utbildning

Något du vill titta på igen?

Här finns allt utbildningsmaterial tillgängligt om du vill repetera någon del eller ta med dig i det dagliga arbetet. Tänk på att du när som helst även kan gå tillbaka och titta på utvalda delar av utbildningsfilmen.

Utbildningsmaterial

Tack för din tid och ditt engagemang!

Du kan efter genomförd utbildning komma att få en förfrågan om att lämna feedback. Detta är helt anonymt och vi uppskattar återkopplingen. Har du önskemål om nya utbildningar, workshops eller annat stöd material är du välkommen att dela med dig.

Från prospekt till möte Del 1

Delmoment