Sälj inom kompetensmatchning Del 2

Jenny Hultman Ej slutförd

Utbildningsmodulen “Sälj inom kompetensmatchning” är en utbildningsmodul med inriktning sälj inom matchning. Utbildningen består av två delar med fokus på vad sälj innebär för oss inom matchning och vad vi konkret säljer, hur man kan använda säljverktyg för att skapa hållbara affärer och matchningar och hur man kan hitta sin egen säljprofil och sitt nuläge.

Delmoment

Introduktion
Utbildningsfilm
Övningsuppgift
Diskussionsuppgift
Avslutning

Sälj inom kompetensmatchning - Del 2

Välkommen till en av Skillpartners utbildningsmoduler inom Sälj. Flexibla utbildningslösningar utformade för att passa dina förutsättningar i den dagliga verksamheten.

Introduktion: Utbildningsmodulen “Sälj inom kompetensmatchning” är en utbildningsmodul med inriktning sälj inom matchning. Inriktningen mot kompetensmatchning innebär att de exempel som presenteras främst riktar sig mot företag och organisationer som aktivt matchar individer mot arbetsgivare baserat på kompetens och potential. Utbildningen består av två delar med fokus på vad sälj innebär för oss inom matchning och vad vi konkret säljer, hur man kan använda säljverktyg för att skapa hållbara affärer och matchningar och hur man kan hitta sin egen säljprofil och sitt nuläge. Vi lyfter även den viktiga skillnaden mellan att vara en säljare, eller en “krängare”.

Syfte och mål: Utbildningen syftar till att ge konkreta verktyg, tips och strategier kring att hitta och utveckla sitt personligt anpassade sätt till coachande försäljning i det dagliga arbetet. Efter genomförd utbildning har man tagit del av kunskaper kring sälj inom matchning kopplat mot deltagaren, arbetsgivare samt internt inom organisationen, samt hur man kan anpassa sina strategier beroende på sin egen säljprofil och sin utgångspunkt som säljare.

Anpassning: Tänk på att anpassa utbildningen efter dina behov och förutsättningar. Rådgör med din chef vid funderingar kring att göra övningarna enskilt eller i grupp. Använd de verktyg som erbjuds på ett sätt som passar dig och din personlighet. Utmana dig själv och ta stöd av dina kollegor för att utvecklas tillsammans.

Innehåll

Utbildningsfilm – Sälj inom kompetensmatchning Del 2

Den andra delen är inriktad på konkreta tips och verktyg att använda i kartläggningen av sitt nuläge och utgångsläge som säljare, identifiera din säljprofil och dina styrkor. Här diskuterar vi även den viktiga skillnaden mellan att sälja eller att kränga.

Tidsåtgång – 25 minuter

Övningsuppgift – Hitta ditt nuläge

Oavsett tidigare erfarenheter är vi olika som säljare, och man har ofta olika fallenhet mot olika säljprofiler. Öka din kunskap om din säljprofil och ditt nuläge som säljare för att få en ökad kännedom om vilka styrkor och utmaningar just ditt läge kan ge dig.

Diskussionsuppgift – Sälja eller kränga

Reflektera på egen hand eller starta en dialog med en kollega eller din arbetsgrupp om hur man i utvecklingen av sin säljande roll kan hitta ett personligt och hållbart arbetssätt där man blir en långsiktig partner till kunden. Vad är skillnaden mellan säljare och krängare och vilka styrkor och utmaningar finns kopplat till vår bransch och roll.

Frågor och feedback
Vänligen kontakta aktuell kontaktperson på Skillpartner vid frågor eller funderingar kopplat till utbildningen och de verktyg som erbjuds. Vi välkomnar feedback, dela gärna med dig!

Utbildningsmaterial

Här finns tillgång till samtligt kursmaterial i filformat:

Du är nu redo att starta “Sälj inom kompetensmatchning”

Lycka till med utbildningen!

Skillpartner utbildningsvideo

Sälj inom kompetensmatchning – Del 2

Tidsåtgång – 30 minuter

Information

Du kan pausa pågående utbildning och även gå tillbaka när du vill för att uppdatera dina kunskaper. Använd gärna kapitelförteckningen om det är något särskilt stycke du vill gå tillbaka till och lyssna på igen.

Kapitel

00.00.29 Sammanfattning Del 1
00.01.51 Utbildningens innehåll
00.04.16 Säljare eller krängare?
00.06.42 Säljprofiler
00.11.22 Säljprofiler - Styrkor och utmaningar
00.18.20 Säljtrappan
00.28.50 Sammanfattning

Hitta ditt nuläge

Övningsuppgift – Sälj inom kompetensmatchning, Del 2

Introduktion: Oavsett tidigare erfarenheter är vi olika som säljare, och man har ofta fallenhet mot olika säljprofiler. Vilken säljprofil identifierar du dig mest med och vad är ditt nuläge? Säljprofiler är ett verktyg att utgå från när du jobbar med att kartlägga dina styrkor och utvecklingsområden som säljare.

Vilken säljprofil som känns mest naturlig för dig kan bli att ändras och utvecklas med tiden du bygger på dig erfarenhet. Även din säljmetodik kommer utvecklas och förändras allt eftersom du jobbar. För att komma igång i en mer säljande roll eller för att utvecklas som säljare behöver du först veta vad du utgår ifrån och hur just dina förutsättningar ser ut.

Syfte och mål: Syftet med övningen är att du ska öka din kunskap om din säljprofil och ditt nuläge som säljare. Vidare syftar övningen till att du ska få en ökad kännedom om vilka styrkor och utmaningar just ditt läge kan ge dig. Målet med övningen är att skapa en kartläggning som stöd för att utveckla din egen säljprofil och ditt läge på säljtrappan. Att bli medveten om ditt nuläge skapar förutsättningar till en trygg och personlig progression i säljmetodiken.

Genomförande: Övningen genomförs i två steg där du genomför första delen innan kontakt eller möte med en arbetsgivare och andra delen efter mötet eller kontakten genomförts. Du kan även välja att göra uppgiften tillsammans med en kollega som observatör för att diskutera din uppfattning kring din säljprofil efter genomförd kontakt med kund.

Ont om tid? Att göra något är bättre än att göra inget. Om du upplever det svårt att hitta eller att skapa tiden för övningsuppgiften i sin helhet finns en förenklad variant av övningen i slutet av detta kursmaterial.

Steg 1: Kartlägg ditt nuläge

Du kommer under övningen kartlägga din säljstil samt vart du uppfattar dig stå i säljtrappan i dagsläget.

Baserat på dina tidigare erfarenheter av kundkontakter, kontakter med deltagare och från externa samarbeten.

Hur skulle du beskriva:

Din säljprofil
Den uthållige
Relationsskaparen/Nätverkaren
Problemlösaren
Ensamvargen
Utmanaren

Har du en tydlig säljprofil eller skulle du beskriva dig som en kombination av två eller tre? (Repetera stycket om säljprofiler i utbildningsfilmen vid behov)

Kopplat till din säljprofil, vad skulle du säga är dina styrkor och vad är dina utmaningar?

Vart på säljtrappan upplever du att du står i dagsläget?
Nivå 1: Den ordermottagande metoden
Nivå 2: Den överlämnande metoden
Nivå 3: Den nätverkande metodiken
Nivå 4: Den resultatfokuserade metodiken
Nivå 5: Den helhetsfokuserade metodiken

När du kartlägger detta, fundera på vilken nivå du brukar vara på under majoriteten av tiden. Om du upplever att du hoppar mycket mella olika nivåer, vad beror detta på?

Steg 2: Utvärdera

Diskutera eller reflektera kring följande punkter efter att du eller ni genomfört kundmötet:

Hur upplevde du/ni mötet?
Upplever du/ni att din säljprofil stämmer överens med din nulägesanalys du gjorde innan mötet?
Upplever du/ni att din nivå på säljtrappan stämmer överens med din nulägesanalys du gjorde innan mötet?
Vart på säljtrappan skulle du vilja stå om ett år och vart vill du vara om tre månader?

Vad behöver du göra för att nå dit?

Vad blir ditt första steg?

Övningsuppgift i snabbformat:

HItta ditt nuläge

Hur skulle du beskriva din säljprofil enligt de profiler vi nämner i utbildningen?
Hur skulle du beskriva dina styrkor och utmaningar som säljare?
Vilken nivå på säljtrappan upplever du att du står på?
Genomför ett möte och reflektera över din nulägesanalys, vad vill du utveckla och vad är nästa steg för att nå dit?

Lycka till med uppgiften!

Sälja eller kränga?

Diskussionsuppgift – Sälj inom kompetensmatchning, Del 2

Introduktion: Verktygen man använder inom sälj och förmågan att identifiera och stötta kunder i lösningen av upplevda utmaningar är något som stärker oss och som vi har nytta av i de flesta branscher och roller. Ordet sälj och begreppet säljare kan dock i många fall uppfattas som laddat och stigmatiserat.

Kopplat till den här vanliga stigmatiseringen vill vi i utbildningen understryka vikten av att hitta sitt sätt att sälja men vi vill även adressera de två vanligaste grupperingarna som säljare brukar kategoriseras inom oavsett vilken säljprofil man har. Det handlar om att vara antingen en “Säljare” eller en “Krängare”. Båda bidrar till intäkter för sina arbetsgivare och företag men lämpar sig olika väl, vid olika typer av försäljning.

Syfte och mål: Syftet med denna övning är att starta en dialog om hur man i utvecklingen av sin säljande roll kan hitta ett personligt och hållbart arbetssätt där man blir ett bollplank och en långsiktig partner till kunden. Målet är att skapa ökad förståelse för skillnaden mellan att vara säljare eller krängare och vilka styrkor och utmaningar som finns kopplat till vår bransch och roll.

Genomförande: Övningen genomförs med fördel med hela arbetsgruppen men kan också genomföras i par för att utbyta erfarenheter, eller individuellt som en reflektionsuppgift. Om övningen genomförs i grupp, utse en person som går igenom frågorna och skriver ner gruppens erfarenheter och slutsatser som underlag för fortsatta dialoger och uppföljning.

Ont om tid? Att göra något är bättre än att göra inget. Om du upplever det svårt att hitta eller att skapa tiden för diskussionsuppgiften i sin helhet finns en förenklad variant av övningen i slutet av detta kursmaterial.

Steg 1 - Att sälja eller kränga?

Grundläggande beskrivet, om vi ska jämföra krängaren och säljaren, så utgår en krängare oftast från sig själv och sin agenda medan en säljare utgår ifrån kunden och anpassar sitt erbjudande efter kundens behov.

Krängare lämpar sig bra, och kan vara, väldigt värdeskapande inom kortsiktiga affärer medan en säljare istället lämpar sig för långsiktiga affärer där man behöver återkommande kunder eller rekryterings ordrar. Du har säkert upplevt skillnaden själv om du tänker på dina egna möten eller samtal med säljande organisationer.

Använd följande frågor som diskussionsunderlag:

När har du eller ni mött organisationer eller säljare som du uppfattat som “krängande”?

Hur upplevde du/ni kontakten och hur fick det dig att reagera?

När har du eller ni mött organisationer eller säljare som du uppfattat som “säljande”?

Hur upplevde du/ni kontakten och hur fick det dig att reagera?

Vad skulle det innebära att vara “krängande” och “säljande” i just din/er roll?

Vad skulle det innebära för möjligheter?

Vad skulle det innebära för risker?

Reflektera över dina egna erfarenheter och dela gärna med dig:

Företag:

När har du varit säljande i kontakten med en kund/företag?