Introduktion: Att möta invändningar är både en sund och helt naturlig del i en säljprocess. En invändning är i grunden en köpsignal och ett tecken på att kunden håller på att försöka skapa en uppfattning om ditt erbjudande. När invändningarna består av frågor är det en tydlig signal om intresse, om det inte finns intresse skulle antagligen ingen fråga komma alls.

Utmaningen blir att lära sig att hantera och tyda invändningarna för att särskilja det som är äkta invändningar och det som är köpsignaler. Vill man jobba långsiktigt med relationsskapande sälj är det viktigt att komma ihåg att utgå ifrån kunden och lyssna. Genom att skapa förståelse för invändningarna kan vi hjälpa kunden att hitta de bästa lösningarna.

Syfte och mål: Syftet med denna övning är att starta en dialog om hur man på ett framgångsrikt och givande sätt kan bemöta de invändningar som kan uppkomma vid bland annat mötessituationer. Vilka styrkor och utmaningar det kan finnas för dig och för gruppen och hur kan ni växa tillsammans. Målet är att skapa ökad förståelse för hur man kan arbeta med och utveckla invändningshantering och hur man genom erfarenhetsutbyten och reflektion kan använda detta i sitt dagliga arbete. 

Genomförande: Övningen genomförs med fördel med hela arbetsgruppen men kan också genomföras i par för att utbyta erfarenheter, eller individuellt som en reflektionsuppgift. Om övningen genomförs i grupp, utse en person som går igenom frågorna och skriver ner gruppens erfarenheter och slutsatser som underlag för fortsatta dialoger. Reflektionsövningen består av två delar.

Ont om tid? Att göra något är bättre än att göra inget. Om du upplever det svårt att hitta eller att skapa tiden för diskussionsuppgiften i sin helhet finns en förenklad variant av övningen i slutet av detta kursmaterial.